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如何制定房地产营销计划

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在这篇文章中:

房地产营销计划是通过建立详细的预算,目标受众,营销和广告计划以及其他发展业务的战略来概述您当年的销售目标的文档。

房地产经纪人培训师Bret Calltharp说:“房地产营销计划可以巩固您的独特价值主张,并帮助您确定您在市场上没有采取其他经纪人的实际行动。”它使您能够从竞争中脱颖而出,跟踪最有效的方法并查看 您可以改善的地方。营销计划将确定:

  • 正确的工具和信息可以有效地吸引您的受众
  • 更好地为客户服务的方法
  • 您希望业务发展到何处以及如何到达那里
  • 如何衡量营销工作的绩效
  • 如何识别何时何地需要进行课程更正

让我们看一下营销计划中要涉及的内容,以及为什么每个项目对您的成功都很重要。

确定您的业务愿景

这是您整个房地产营销计划的基础。您想在短期和长期内实现什么?创建简短的说明,说明您将提供的服务,以使客户渴望与您合作。

例: 我们打算为[目标客户]提供[服务],使他们感到[情感]与我们合作–不仅在购买/销售过程中,而且在结账之后,他们都将自己的朋友和家人推荐给我们。
例: 我们公司将改变[目标客户]对房地产市场的看法。我们如何提供[服务],[服务]和[服务]将向他们保证我们是房地产的最佳合作伙伴。

委派团队的职责

创建团队成员及其个人角色和职责的列表。这确保了所有业务领域都得到考虑,并消除了任何混淆和重叠。这是我们下载的示例:
房地产营销计划表,用于按名称和职能委派团队的职责。

确定您的目标客户

了解您的受众对于制定成功的营销策略至关重要。您的目标客户是首次购房者,购房者还是租房者?还是您针对的是更具体的子集,例如移民,退休人员或投资者?

您的目标客户的角色是什么?

了解目标对象后,您可以进一步发展他们的角色。这些重要的细节将使您的房地产营销策略有效有效(请记住遵守您所在地区所有适用的公平住房法律)。以下是一些有助于建立客户角色的问题:

  • 他们想住在哪里?
  • 他们几岁?
  • 他们的家庭年收入是多少?
  • 什么是家庭化妆?
  • 他们从家里想要什么?
  • 他们对寻找和购买房屋有何感想?

您希望目标客户如何看待您?

客户收到您的营销信息后,您希望他们如何看待您的业务?起草一两个描述理想情况的句子。

例: 收到我们的信息后,我们希望目标客户相信我们的公司24/7全天候可用,并且拥有足够的人员和知识来指导他们快速完成房屋购买或销售过程。

您希望目标客户如何行动?

您要他们安排约会吗?需要更多信息?在制定和实施营销策略时,提前了解所需的操作可以节省您的时间,金钱和精力。

例: 我们希望我们的目标客户给我们的办公室打电话或发电子邮件,并安排与我们一位代理商的约会。

确定您的总体目标 

房地产营销目标分为三种:商业,战略和战术目标。

业务目标 

对于企业而言,成功是什么样的?是否建立了许多新客户?从过去/现在的客户那里获得了很多推荐?达到某个销售数字?确保您的目标是现实可行的。 

业务目标的房地产营销计划示例。

战略目标

您实现业务目标的策略是什么?在您的业务目标旁边写下战略目标。 例:
房地产营销计划表,其中一栏列出目标,一栏列出实现目标的策略。

战术目标

您将使用这些策略来实现自己的战略目标,进而实现您的业务目标。 例:
一种房地产营销计划表,其中一栏列出了战略目标,一栏列出了实现目标的策略。

制定独特的销售主张

独特的销售主张或USP使您从竞争中脱颖而出。房地产经纪人要制定成功的营销计划,这是最重要的事情。考虑您的目标客户及其面临的挑战-您如何为他们的问题提供解决方案,您愿意为此花费多少?查看您的竞争对手在做什么,并提供更好的解决方案。 例:
一项房地产销售计划,其中包含一个独特的销售主张。

您与竞争对手有什么区别?

找出使您的业务与众不同的品质-然后解释它们为什么起作用以及如何改进它们。 例:
一个房地产营销计划表,其中包含三列以区分差异,它们如何工作以及您为什么知道它们起作用。

您采取什么步骤来保持差异化?

列出至少三种维护USP的方法。 例:
一个房地产营销计划表,其中有一列用于区分差异,另一列用于区分差异。

完成SWOT分析

确定您的优势,机会,劣势和威胁,以帮助您了解目标的可行性。 例:
一个房地产营销计划表,列出了优点,缺点,机会和威胁。

充分利用分析结果

制定计划,以利用自己的优势,克服劣势,抓住机遇并消除威胁。 例:
房地产营销计划表,其中一列用于优势,另一列用于如何利用优势。

进行竞争分析 

评估竞争对手的优缺点并写下来。 例:
房地产营销计划表,其中列出了竞争对手,优势和劣势。

监控竞争对手的表现 

观察他们的工作及其做事方式。您可能还需要查看他们过去的表现,包括:

  • 他们每年有多少个平仓销售
  • 他们使用的平均标价
  • 他们的市场份额(来自MLS)

评估竞争对手的营销工作 

他们如何进行广告宣传和品牌塑造?仔细观察他们的努力-尤其是您内部的 农场面积:

他们的网站结构如何? 检查它是否能带动潜在客户,以及他们使用的广告类型。

他们的列表如何格式化? 查看Zillow,看看他们使用什么图像和文字来吸引买家。

他们是Zillow Premier代理商吗? 如果有的话,它们将具有明显的优势-因为 Zillow Premier代理商 会自动与活跃的买家和卖家建立联系。

他们在使用平面广告吗? 阅读论文中的“广告”部分,并翻阅本地房地产书籍,以了解他们在做什么和针对谁。

他们如何在社交媒体上进行营销? 查看他们是否在Facebook上刊登广告以及他们定位的对象。熟悉他们的帖子,主题以及他们如何塑造自己的品牌,并注意他们拥有多少关注者。

他们在使用Google Ads吗? 找出什么 关键字 他们正在使用的对象以及他们所定位的受众特征或兴趣。

他们使用什么品牌? 四处逛逛-看广告牌, 传单 和其他营销策略。他们有主题或口号吗?人们在谈论他们吗?

利用竞争对手的弱点

在分析了比赛之后,您可以制定计划以超越对手,指出他们缺少的地方或没有发挥作用的地方。 例:
房地产营销计划表,其中显示了竞争对手,他们的弱项以及如何克服它们。

使用所有有效的营销策略 

确定什么 房地产营销策略 (或多种策略)最能覆盖您的目标受众。预留预算,并在何时进行更新和调整时注明。 例:
房地产营销计划策略,其中包含资源,主要功能,注释和预算列。

流行的营销渠道包括网站,博客,社交媒体,电子邮件,报纸广告,明信片,标牌,名片,传单,门衣架,新闻通讯和视频。根据 Zillow Group消费住房趋势报告2018,这些是最有效的房地产营销理念:
饼图描绘了最有效的房地产营销计划构想,以了解买家如何找到他们的代理商。

创建营销日历 

组织和一致性是创建房地产营销计划的关键。营销日历可让您保持进度,并确保您按时完成任务。您的日历应包括您的营销策略,节奏和目标受众。

博客文章: 内容应每周发布三次,并且始终与您所在的地区相关。 主题可以包括 附近的景点和市场动态。

冷电话: 每天留出时间与业主出售物业,过期房源和其他潜在客户取得联系- 电话脚本 准备确保您尽可能地有效。

电子邮件活动: 发送电子邮件给您的目标客户 一次或每月两次。跟踪一周中的哪几天您收到最佳的响应率,并进行相应的调整。

社交媒体帖子: 采用 Facebook和Twitter 分享当地市场的最新动态。 Instagram可用于展示新属性的演练。

分配营销日历线索

您可以自己管理营销创建,也可以将责任委托给团队中的某人。市场营销主管需要不断更新日历并确保达到房地产营销目标。

制定营销里程碑

这些可以是每月,每两个月或每年的目标,具体取决于渠道和目标。例如:

  • 全年使网站访问量增长了50%。
  • 每个季度通过在线方法产生的潜在客户增加33%。

计算潜在客户产生的回报

潜在客户的产生是识别和培养潜在客户的过程。确定最有效的潜在客户生成方法 什么样的回报 您对他们的期望。 

例:
房地产营销计划表,显示了生成潜在客户的营销策略的回报。

您可以使用以下公式计算收益:

回报= [((一年中潜在客户的数量x转化率)x(平均售价)] x平均佣金
例: [(360 x 0.025)x $ 250,000] x 0.03 = $ 67,500

在线潜在客户产生的回报是使用接近率(介于0.02%至0.04%之间)来计算的。在上面的示例中,我们使用范围的低端(0.025)的收盘价,一年中产生的潜在客户数量为360,平均售价为250,000美元,平均佣金率为3%。

记录转换线索的方法

潜在客户转化是指您将潜在客户转化为客户。这通常是通过您的营销努力来实现的。跟踪您的房地产营销想法,并记录哪些可行,哪些可以改进—然后制定利用潜在客户的策略。

例: 我们将邀请潜在客户到我们的办公室进行见面和问候,并使用该活动安排放映(针对购房者线索)或进行列表演示(针对卖方线索)。我们将在24小时内跟进,并邀请他们参加每月的“房地产提示和技巧”课程。

项目年度销售预测

细分未来三年的销售类型,包括对推荐销售,代理商销售和经纪人销售的预测。 例:
房地产营销计划表可预测代理商,经纪人和推荐人在未来三年的销售情况。

评估客户体验

整理您提供的服务,并衡量您对这些服务的响应速度。目标是建立更牢固的客户关系。  例:
房地产营销计划表,其中包含您提供的服务以及如何进行度量的列。

计算您的营销计划绩效 

评估房地产营销计划的绩效可以向您显示在哪里可以花费时间和资源来实现目标。如果您跟踪哪些有效,哪些无效,则可以改进策略,以获取更大的回报。 例:
用于衡量绩效的房地产营销计划表。

免费房地产营销计划模板

使用我们免费的可自定义模板来创建通往您最成功的一年的路线图!确定你的 商业目标,确定您的客户和竞争对手,为 产生潜在客户 and more.

下载示例房地产营销计划并立即开始填写模板。只需选择一个突出显示的字段并输入信息。填充模板后,请记住要定期对其进行更新-您的房地产营销计划是一份有据可依的文档,您的目标,策略和度量应随时间进行调整。

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